روانشناسی فروش به اقداماتی گفته می‌شود که شما از طریق تکنیک‌ها و روش‌هایی که روی احساسات و افکار افراد می‌گذارید، قصد فروش محصولات خود را دارید. شاید برای خود شما هم پیش آمده باشد که وارد یک بوتیک می‌شوید؛ بدون آنکه قصد خرید چندین دست لباس را داشته باشید. آنقدر تحت تاثیر و مجذوب رفتار فروشنده شده که با کلی خرید از مغازه خارج می‌شوید. تکنیک‌هایی که در روانشناسی مربوط به فروش، مورد استفاده قرار می‌گیرد، بیشتر روی احساس، منطق و اعتمادسازی تاکید دارد. اینجا در این مقاله از می مارکت جامع و کامل در مورد این مسئله توضیح داده‌ایم.
تعریف روانشناسی فروش
روانشناسی فروش فرایندی بوده که فروشنده با شناخت و درک احساسات مصرف کننده، تاثیرگذاری روی منطق و متقاعد سازی او محصول خود را می‌فروشد. البته برای اینکه شما بتوانید در قالب یک فروشنده چه در فضای مجازی و چه در فضای حقیقی موفق عمل کنید، باید مهارت‌های زیر را داشته باشید:
- توانایی ارتباط برقرار کردن با دیگران
- برقراری احساس همدلی
- شنونده خوبی بودن
- داشتن صبر و شکیبایی
- دارا بودن قدرت استنباط سخنان خود
اصول و تکنیک‌های مهم در روانشناسی فروش
مشتری دنیای مدرن دیگر مثل سابق وارد یک مغازه نمی‌شود و خرید نمی‌کند. او می‌خواهد در قبال هزینه‌ای که پرداخت می‌کند، بهترین و مناسب‌ترین کالا یا خدماتی که به آن احتیاج دارد را تهیه کند. پس چنانچه در شیوه سنتی و چه در بازاریابی دیجیتال از طریق فضای مجازی قصد فروش محصولاتی را دارید، به اصول و تکنیک‌های روانشناسی فروش توجه داشته باشید.
-
تکنیک متقاعدسازی در فروش
شاید شما به عنوان فروشنده سخت‌ترین کاری که باید انجام دهید این است که خریدار را به خرید کردن متقاعد کنید. ممکن است تصور کنید باید در مورد مزیت‌های کالایی که فرد قصد خرید دارد، توضیحات زیادی بدهید. گاهی این توضیحات خسته کننده بوده و از حوصله خریدار خارج است. بنابراین در کنار توضیح دادن ویژگی‌های مثبت یک محصول، به تکنیک های متقاعد سازی در فروش توجه کنید، در اینجا چند نمونه از این روش ها را برای تان آورده ایم:
- ذهن مشتری را بخوانید و بدانید که به دنبال چیست؟
- اگر به صورت آنلاین فروش انجام می‌دهید، سعی کنید تعامل دوستانه‌ای با خریدار داشته باشید. با چت کردن ربات گونه در مسیر متقاعد سازی خریدار موفق نخواهید شد.
- طوری صحبت کنید که مخاطب احساس کند اگر هم اکنون خرید انجام ندهد، یک فرصت طلایی را از دست داده است.
- مدام نگویید ما از رقبا بهتر هستیم؛ بلکه این مفهوم را در جملاتی مثل “کالای ما دارای ضمانت است” نشان دهید.
-
تکنیک‌های کنترل اعتراض مشتریان
وقتی اعتراض و نارضایتی مشتری را می‌شنوید، دلسرد نشوید. سعی کنید از این اعتراضات جهت پیشبرد و فروش بیشتر استفاده کنید. اعتراض می‌تواند مدل‌های مختلفی داشته باشد. مثلاً اعتراض به محصول، اعتراض به برخورد، اعتراض به قیمت یا خدمات پس از فروش.
برای اینکه بتوانید از تکنیک کنترل اعتراض مشتریان برای روانشناسی فروش استفاده کنید، ابتدا آرامش خود را حفظ کرده و سپس این موارد را رعایت کنید.
- گوش کردن
وقتی مشتری اعتراض می‌کند سریع قصد دفاع کردن از خود را نداشته باشید؛ بلکه اجازه دهید سخنان مشتری به پایان برسد.
در این باره برایان تریسی معتقد است که برای آنکه فروش موفقی داشته باشید، باید تعداد ملاقات‌ها و تماس‌های خود را افزایش دهید.
- صبر کردن
بعد از شنیدن اعتراض مشتری چند ثانیه مکث کنید. قطعاً شنیدن اعتراض دلسرد کننده است اما اگر می‌خواهید از این اعتراض برای پیشرفت فروش و درآمد استفاده کنید، پس چند ثانیه‌ای بشمارید و صبر کنید. چون قرار است پاسخ سنجیده و مناسبی به اعتراض مشتری بدهید. بنابراین در وهله اول باید عصبانیت خود را کنترل کنید.
- شیوه برخورد صحیح با اعتراض
همیشه قرار نیست در روانشناسی فروش برای برخورد با اعتراض مشتری از خود دفاع کنید. گاه تشکر از بیان اعتراض و عذرخواهی کردن و ارائه خدمات و محصول جدید می‌تواند رفع اعتراض کند.
-
تکنیک مقایسه محصولات
تکنیک مقایسه محصولات یکی دیگر از بهترین روش‌های کسب درآمد از طریق روانشناسی فروش است. شما در این روش تنها به مقایسه دو محصول نمی‌پردازید، بلکه باید نیاز مشتری خود را در نظر بگیرید.
مثلاً تصور کنید که مشتری شما به دنبال یک خردکن دستی است؛ چون می‌خواهد در مواقعی که برق قطع می‌شود بتواند امور مربوط به آشپزی را راحت‌تر انجام دهد. بنابراین هدف این مشتری خرید وسیله‌ای است که با نیروی برق کار نمی‌کند و شما هر چقدر هم از مزیت‌های خردکن برقی یا دستگاه غذاساز خود حرف بزنید، فایده‌ای ندارد.
-
نقش احساسات در خرید
یکی دیگر از روش‌ها و تکنیک‌های روانشناسی فروش، نقش احساسات در خرید است که به آن بازاریابی حسی گفته می‌شود. شما در این روش حواس پنجگانه مخاطب خود را به کار گرفته و از آن جهت فروش محصول و ارائه خدمات خود استفاده می‌کنید.
تصور کنید شما مغازه عطر فروشی دارید و فردی برای خرید یک عطر منحصر به فرد وارد مغازه‌تان می‌شود. از قضا عطر مورد نظر خریدار در حال حاضر موجود نیست اما شما با یک جمله که “ما عطری فوق العاده در همین رده هم داریم” مشتری را داخل مغازه نگه می‌دارید. چندین عطر برای او تست می‌کنید تا بالاخره از رایحه یک عطر خوشش می‌آید و آن را می‌خرد. در اینجا شما از تکنیک بویایی و نقش احساسات در خرید استفاده کرده‌اید.
مثال دیگر در زمینه نقش احساسات در خرید؛ شما در دنیای آنلاین از طریق پلتفرمی مثل تلگرام یا اینستاگرام لباس می‌فروشید. اگر برای هر محصول تنها یک یا دو عکس لباس آن هم به صورت تا شده قرار دهید، نمی‌توانید از طریق احساسات بینایی مخاطب، فروش داشته باشید. حال پیشنهاد می‌شود کمی زحمت بکشید برای هر محصول چندین عکس یا حتی فیلم به اشتراک بگذارید که تنخور لباس هم در آنها وجود داشته باشد.
-
تاثیر رنگ در فروش
تحقیقات نشان داده است که رنگ می‌تواند در فروش و برندسازی تا ۹۰ درصد نقش موثری داشته باشد. تاثیر رنگ در فروش هم می‌تواند در نماد برند باشد و هم در فضا و اِلمان‌هایی که در آن قصد انجام فعالیت اقتصادی را دارید. مثلاً یک رستوران با چیدمان و موسیقی سنتی دارید. استفاده تنها از رنگ قرمز یا نارنجی تاثیری در جذب مشتری ندارد. بهتر است از ترکیب رنگ چوب و قرمز و در کنار آن سبز برای دیزاین استفاده کنید.
6. تکنیک دلبستگی
مشتری باید برند شما را دوست داشته باشد. یکی از روش‌هایی که در این تکنیک بسیار موثر عمل می‌کند این است که نقاط ضعفی که از طریق مشتری بیان می‌شود را بپذیرید. همچنین اگر به ارزش‌ها و شعارهایی که می‌دهید پایبند باشید و بتوانید قلب مشتری را تسخیر کنید، قطعاً در روانشناسی فروش موفق عمل کرده‌اید.
7. تکنیک کمیابی
تکنیک کمیابی یعنی اینکه مشتری احساس کند که اگر این محصول را خرید نکند چنین محصول با این ویژگی و قیمت را دیگر پیدا نمی‌کند مثلاً خیلی از سایت‌ها قتی زیر محصولات خود می‌نویسند تنها دو عدد در انبار موجود است شما اگر قصد خرید آن محصول رو داشته باشید دیگر تعلل را مجاز نمی‌دانید.
8. استفاده از تکنیک عمل و عکس‌العمل
در این تکنیک شما خدماتی به مشتری ارائه می‌کنید که او در پاسخ به عمل شما عکس‌العملی نشان می‌دهد که در اغلب موارد خرید کردن است. این عمل‌ها که به اصطلاح مشتری را شرمنده می‌کند می‌تواند موارد زیر باشد.
- در ایام نزدیک به عید هدیه دادن سالنامه گزینه مناسبی است.
- می‌توانید در فروشگاه مواد غذایی خود اشانتیونی مثل یک نوشیدنی را به سبد خرید مشتری اضافه کنید.
- ارائه یک کتاب کوچک در خریدهای آنلاین، مشاوره رایگان برای فروش محصولات آرایشی، پوست و مو یا تست رایگان محصولات یکی از تکنیک‌های عمل متقابل است.
9. تکنیک ترس از دست دادن (Fomo)
اقداماتی مثل دادن کد تخفیف و حراج برای مدت محدود باعث می‌شود تا مشتری حساس کند که فرصت را از دست می‌دهد و باید خرید انجام دهد.
10. اصل کسب اعتبار
اصل اعتبار و اقتدار به وسیله دکتر رابرت چالدینی ارائه شد. این اصل می‌گوید شما اعتبار کسب و کار خود را از سایر فعالیت‌هایی که برند و معروف هستند، باید به دست بیاورید. مثلاً اگر فوشگاه لوازم یدکی خودرو دارید، می‌توانید از نمایندگی‌های خودرو شهر خود بخواهید که کسب و کار شما را برای افرادی که ماشین خود را برای معاینه فنی به نمایندگی می‌آورند، تبلیغ کنند. استفاده از اینفلوئنسرها و سلبریتی‌ها نیز برای تبلیغ کسب و کار و کسب اعتبار بسیار موثر است.
روانشناسی فروش در بازاریابی سنتی
تصور نکنید که روانشناسی فروش تنها در حوزه دیجیتال مارکتینگ و کسب درآمد از تلگرام، اینستاگرام و فضای مجازی کاربرد دارد. باید بگوییم که در بازاریابی سنتی دست شما برای اینکه از این تکنیک روانشناسی برای فروش بیشتر محصولات خود استفاده کنید، بازتر است.
-
روانشناسی زبان بدن در فروش حضوری
یکی از مهمترین فاکتورهایی که در روانشناسی فروش در دنیای مجازی خیلی ملموس نیست، روانشناسی زبان بدن است. در حالی که با روانشناسی زبان بدن در فروش حضوری، خیلی راحت‌تر می‌توانید فروش خود را افزایش دهید. درست است که برای همه ممکن است پیش آید که گاهی روی مود نباشند اما رعایت موارد زیر باعث می‌شود تا خریدار تنها به خاطر جذوب شدن به رفتار شما از مغازه‌تان خرید کند.
- ظاهر مرتب و آراسته‌ای داشته باشید
شاید با خود بگویید مثلاً شما به عنوان یک مکانیک چگونه ظاهر آراسته‌ای داشته باشید؟ منظور از آراستگی، پوشیدن کت و شلوار نیست؛ همین که شما یک لباس کار مرتب بپوشید، مدل موهایتان خیلی عجیب و غریب نباشد، موجه جلوه می‌کنید.
- معجزه لبخند را دست کم نگیرید
هیچکس دوست ندارد وارد یک کافه شود و قهوه سفارش دهد اما پیشخدمت عبوس و بد اخلاق باشد. پس همواره لبخند بزنید.
- به مشتری نگاه کنید
وقتی مشتری در حال توضیح دادن وسیله مورد نظر خود است یا می‌خواهید در مورد محصول صحبت کنید، به مشتری نگاه کنید.
- اسم مشتری را صدا بزنید
اگر فرد، مشتری همیشگی شما است، قطعاً از اینکه بداند اسمش را می‌دانید احساس رضایت دارد. بنابراین می‌توانید از صدا کردن اسم در تکنیک روانشناسی فروش استفاده کنید.
نکاتی برای ایجاد ثبات و پایداری در روانشناسی فروش
اگر می‌خواهید از طریق روانشناسی فروش مشتریان همیشگی داشته باشید، پس موارد زیر را از یاد نبرید:
-
روانشناسی برندینگ
یکی از حوزه‌هایی که می‌تواند در روانشناسی فروش ثبات و پایداری ایجاد کند، این است که از روانشناسی برندینگ استفاده کنید. روانشناسی برندینگ یعنی اینکه از عبارات و مهارت‌هایی استفاده کنید که به عرضه و توسعه برند و تثبیت آن در ذهن مشتری منجر شود.
مثلاً شما در زمینه فروش لوازم آرایشی از یک برند خاص فعالیت می‌نمایید. برای اینکه برند خود را در ذهن مشتری ماندگار کنید، به ازای خریدهای بالاتر از ۸۰۰ هزار تومان می‌توانید یک پد لاک پاک کن یا بالم لب از همان برند را به عنوان اشانتیون در سفارش مشتری قرار داده و برایش ارسال کنید.
-
تاثیر اولین برخورد با مشتری
تصور نکنید تاثیر اولین برخورد با مشتری در تکنیک روانشناسی فروش، فقط در بازاریابی سنتی و شیوه‌های فروش حضوری است. در حالی که این شیوه در بازاریابی دیجیتال خیلی بیشتر باید مورد توجه قرار گیرد. به خصوص زمانی که برخورد اولیه از طریق چت کردن انجام می‌شود. یعنی وقتی مخاطب شما را نمی‌بیند و صدایتان را نمی‌شنود، باید از طریق پیام‌های شما احساس صمیمیت و خوبی داشته باشد تا منجر به خرید شود.
-
نحوه افزایش وفاداری مشتری
روانشناسی مشتری، به این مسئله توجه ندارد که مخاطب یا فردی که وارد مغازه‌تان می‌شود تنها یک بار از شما خرید کند؛ بلکه تکنیک‌ها و روش‌هایی برای نحوه افزایش وفاداری مشتری در نظر گرفته شده که به شرح زیر است:
- مشتریان را از نظر کیفیت کالا و قیمت راضی نگه دارید.
- شیوه خرید راحت از دیگر روش‌های افزایش وفاداری مشتری است. به عنوان مثال می‌توانید برای کافی شاپ خود پیک رایگان در نظر بگیرید تا مشتری بتواند تلفنی یا از طریق سایت و اپلیکیشن سفارش غذا انجام دهد.
- به دنبال مشتریان واقعی و وفادار باشید. افرادی که همیشه به محصولات شما نیاز دارند، پس می‌توانند مشتری وفادار واقعی محسوب شوند.
- با مشتری خود صادقانه رفتار کنید و در طول زمان راهکارهایی برای افزایش وفاداری مشتری در حیطه کاری خود ایجاد نمایید. مثلاً قرار دادن جشنواره‌های تخفیفاتی و نظرسنجی می‌تواند در پیشرفت کار و افزایش فروش و درآمد شما موثر واقع شود.
سیستم همکاری در فروش یا افیلیت مارکتینگ
یکی از زیباترین جملاتی که برایان تریسی در کتاب روانشناسی فروش عنوان می‌کند این است که “شما برای فروش موفق به فروشنده‌های حرفه‌ای نیاز دارید. نکته مهم این است که تمامی مهارت‌های فروش، قابل آموزش و اکتسابی‌اند. یعنی فروشندگان ذاتاً حرفه‌ای به دنیا نیامده‌اند؛ بلکه خود را پرورش داده‌اند و شما از طریق خواندن این کتاب به آن می‌رسید.” پس اگر در تکنیک‌های روانشناسی فروش موفق نیستید، نگران نباشید، می‌توانید با تحقیق، مطالعه و تمرین در این زمینه موفق شوید.
کلام آخر
در یک کلام روانشناسی فروش یعنی اینکه شما با در نظر گرفتن احساسات مشتری، تاثیر رنگ، استفاده از زبان بدن، تکنیک کنترل اعتراض مشتریان و مقایسه محصولات، فروش خود را افزایش دهید. یکی از شیوه‌های کسب درآمد بدون سرمایه این است که از طریق افیلیت مارکتینگ در پلتفرم‌های مختلف ایرانی و خارجی فعالیت کنید. برای این منظور در می مارکت عضو شوید تا مشاوران اختصاصی شما روش کار را برایتان توضیح دهند.
سیستم همکاری در فروش یا افیلیت مارکتینگ یعنی شما به عنوان یک فرد واسطه بین خریدار و صاحب برند و کسب و کار قرار می‌گیرید. در این روش کار در منزل می‌توانید از طریق پرداخت به ازای فروش محصولات پوریانت بگیرید و درآمد میلیونی داشته باشید. از مهمترین مزایای این روش این است که تخصصی نیاز ندارد و تنها کافیست در زمینه فعالیت در شبکه‌های اجتماعی و کسب درآمد آنلاین اینترنتی، علاقمندی و مهارت داشته باشید.
پس همین الان با ثبت نام رایگان در سایت می مارکت می توانید وارد دنیای کسب و کار شوید و به ازاء فروش هایی که انجام می دهید، کمیسیون دریافت کنید. برای تماس با شرکت کافی است با شماره 09010208742 در واتس آپ یا تلگرام می مارکت، با کارشناسان شرکت در ارتباط باشید.
ثبت نام و مشاهده محصولات :
ثبت ديدگاه