قیف بازاریابی چیست

در عصر امروز رقابت در فضای دیجیتال و آنلاین، هر روز سخت‌تر از قبل می‌شود؛ لذا در این شرایط، داشتن محصولی خوب یا حتی همکاری با بهترین برندها نیز، دلیل کافی برای موفقیت شما در مارکت و دست‌یابی به فروش، نخواهد بود. شما باید مطابق با یک بیزینس پلن اصولی و تسلط کامل به پرسونای مخاطبین خود، بتوانید به درستی برای هدایت آن‌ها از لحظه اولیه آشنایی تا آخرین مرحله یعنی ثبت خرید، برنامه‌ریزی کرده و مطابق با یک فرمول درست پیش روید. تنها در صورتی می‌توانید این روند را به درستی پیاده‌سازی کنید که در پروسه بازاریابی خود، قیف بازاریابی مناسبی داشته باشید.

اجرای اصولی تکنیک Marketing Funnel می‌تواند مخاطبان شما را به مشتری تبدیل کرده و درآمدتان را در مشاغل اینترنتی مثل همکاری در فروش چندین برابر کند.

در این مقاله از میمارکت، قصد داریم به بررسی دقیق و کاربردی قیف بازاریابی و همچنین نحوه اجرا و انواع آن بپردازیم. در ادامه‌ی این راهنمای جامع برای طراحی و اجرای مسیر تبدیل مخاطب به مشتری، به بررسی اهمیت آن در افیلیت مارکتینگ نیز اشاره خواهیم داشت.

قیف بازاریابی یا Marketing Funnel چیست؟

قیف بازاریابی مدلی است که کمک می‌کند تا شما بتوانید مخاطبان خود را به مشتریانی وفادار تبدیل کنید. به عبارتی دیگر، با اجرای قیف بازاریابی به روش اصولی، می‌توانید مشتریان بالقوه برای خود ایجاد کرده و تعداد آن‌ها را به مرور افزایش دهید! اجرای قیف بازاریابی نه تنها روشی قدرتمند برای افزایش فروش شماست، بلکه در افیلیت مارکتینگ نیز، به‌عنوان یکی از ارکان مهم موفقیت از آن یاد می‌شود.

قیف بازاریابی یا Marketing Funnel چیست؟

برای آن که بتوانیم تعریف قیف بازاریابی (Marketing Funnel) را برای شما ملموس‌تر کنیم، آن را با ذکر مثالی همراه ساخته‌ایم.

تصور کنید که در یک خیابان اصلی، فروشگاهی بزرگ افتتاح شده است. طبیعتاً در روزها و یا حتی هفته‌های اول، شما به‌عنوان یک مخاطب، هیچ شناختی نسبت به فروشگاه مذکور ندارید! اما رفته رفته و به مرور زمان، شما از آن خیابان رد شده و نام آن برند به‌صورت مداوم به چشمان‌تان خطور می‌کند؛ تا این مرحله شما فقط یک مخاطب هستید که اسم آن برند را دانسته و از آدرس دقیق آن نیز مطلع است!

اکنون تصور کنید که آن فروشگاه برای جذب مشتریان، دکوری فوق‌العاده شیک و متفاوت طراحی کرده باشد. حتی اگر به خاطر دیدن دکور مدرن آن فروشگاه هم باشد، شما یک بار برای بازدید به آن مجموعه خواهید رفت! در این مرحله، به هر دلیلی شما جذب آن برند شده‌اید ولی هنوز انگیزه‌ و تمایل زیادی برای خرید محصولات آن ندارید. اینجاست که قیف بازاریابی، شما را از یک مخاطب یا رهگذر ساده از آن خیابان، یه یک مشتری تبدیل خواهد کرد.

اگر شما از آن فروشگاه خریدی انجام دهید، یعنی مرحله آخر قیف بازاریابی به خوبی پیاده‌سازی شده و شما تبدیل به یک مشتری بالقوه شده‌اید! با ورود و خروج افراد مختلف در این قیف هوشمند، فروش آن برند در طی زمان، افزایش پیدا خواهد کرد؛ چرا؟ زیرا جذب و رضایت مشتریان، برای شما مشتریان زیادی را به دنبال خواهد داشت.

حال، همین مراحل را در فضای دیجیتال تصور کنید! مثلاً شما یک سایت فعال دارید و روزانه هزار نفر از سایت شما، بازدید می‌کنند. اگر شما در پیاده‌سازی تمامی مراحل قیف بازاریابی تسلط داشته باشید، می‌توانید درصد زیادی از این هزار نفر را به مرحله پایانی این قیف رسانده و شمار مشتریان خود را افزایش دهید. دقت داشته باشید که در ابتدای قیف (بالای قیف) مخاطبان زیادی وارد می‌شوند، اما در انتها فقط بخشی از آن‌ها به مشتری واقعی شما تبدیل خواهند شد!

در دنیای افیلیت مارکتینگ نیز، قیف بازاریابی به افیلیت‌ها کمک می‌کند تا مخاطب را به مرحله خرید هدایت کنند. این فرآیند شامل ایجاد آگاهی، جذب علاقه، ترغیب به تصمیم‌گیری و در نهایت تبدیل به مشتری می‌شود.

انواع قیف بازاریابی

انواع قیف بازاریابی

قیف فروش در تبدیل مخاطب به مشتری تاثیر بسیاری داشته و دارای انواع مختلفی بوده که شما با توجه به نوع کسب و کار خود می‌توانید مناسب‌ترین آن را انتخاب کنید:

1- قیف محتوا (Content Funnel)

این قیف، با استفاده از بازاریابی محتوایی و تبلیغات سعی دارد تا با بهبود ترافیک سایت و در اختیار قرار دادن سرنخ، مشتری جذب کند.

2- قیف ایجاد سرنخ (Lead magnet funnel)

در قیف سرنخ شما با استفاده از یک سرنخ جذاب و هیجان انگیز مثلاً ارائه کد تخفیف یا ارسال رایگان تلاش می‌کنید تا مخاطب را به مشتری تبدیل کنید.

3-قیف عرضه محصول (Product launch funnel)

برای قیف عرضه محصول می‌توانید از محتواهای ویدیویی استفاده کرده و در نهایت با ثبت سفارش آسان و شیوه‌های مختلف پرداخت، روی فروش خود تاثیر مثبت بگذارید.

4- قیف نظرسنجی (Survey funnel)

نظرسنجی یکی از بهترین انواع قیف بازاریابی بوده که شما با استفاده از نظرات و به اصطلاح پرسونای مخاطب فروش خود را افزایش می‌دهید. این قیف به خصوص در شبکه‌های اجتماعی بسیار کاربرد داشته و شما می‌توانید با چالش، پرسش و پاسخ و نظرسنجی با کاربران تعامل برقرار کنید.

5-قیف وبینار (Webinar funnel)

شاید در خوشبینانه‌ترین حالت ۴۰ درصد از مخاطبان وبینار به مشتری تبدیل شوند اما شما در وبینار با استفاده از ثبت نام، اطلاعات کاربران را جمع آوری می‌کنید و می‌توانید در مواقع لازم برای آنها از شیوه‌های اس‌ام‌اس مارکتینگ یا ایمیل مارکتینگ استفاده نمایید.

6-قیف معاملات روزانه (Daily deal funnel)

قیف معاملات روزانه در واقع باعث تقویت ایجاد اضطرار و فوریت در مخاطب می‌شود. مثلاً شما با ارائه تخفیفات بالا، تنها به مدت ۴۸ ساعت برای مدت زمان کوتاهی طیف زیادی از مخاطبان را ترغیب به خرید می‌کنید.

مراحل قیف فروش  به چه شکل است؟

برای اجرای مراحل قیف فروش شما با یک الگوی از پیش تعیین شده‌ای روبرو نیستید اما با توجه به گام‌های مختلف زیر می‌توانید حرکت کنید تا نتیجه بهتری حاصل شود:

1- آگاهی (Awareness)

منظور از آگاهی همان برندینگ است. شما در این مرحله با استفاده از روش‌های مختلفی مثل بازاریابی محتوایی و کمپین‌های تبلیغاتی تلاش می‌کنید که سرنخ‌هایی در اختیار مخاطب قرار دهید. این بخش دقیقاً ورودی قیف شما را تشکیل می‌دهد

2- ایجاد علاقه (Interest)

در این مرحله مخاطب برند شما را می‌شناسد و برای شناخت محصول و خدماتی که ارائه می‌کنید، کنجکاوتر می‌شود. این کنجکاوی زمینه جستجوی بیشتر را فراهم می‌کند.

3- تصمیم گیری (Decision)

مخاطبانی که از قیف فروش شما گذشته‌اند و به مرحله تصمیم گیری رسیده‌اند، فاصله اندکی تا خرید کردن دارند. به عنوان مثال شما یک سایت فروش لباس دارید. مخاطب مطلع است که شما پوشاک زنانه عرضه می‌کنید و محصولات شما قیمت منصفانه‌ای دارد.‌ با اشتیاق وارد بخش جزئیات هر محصول می‌شود تا آنچه که باب دلش است را پیدا کند و ثبت سفارش انجام دهد.

4- اقدام (Action)

از نظر خیلی از متدها، اقدام آخرین مرحله از بازاریابی است. چون در این مرحله مخاطب با آگاهی و جستجو کردن به بخش نهایی خرید می‌رسد. در این مرحله جزئیاتی مثل سهولت در ثبت سفارش نقش تعیین کننده‌ای دارد.

5- وفاداری (Loyalty)

از آنجایی که هدف از هر خریدی بازگشت مجدد مشتری است؛ بنابراین وفاداری می‌تواند در قسمت بعدی از Marketing Funnel قرار بگیرد. اقداماتی مثل تعامل و ارتباط برقرار کردن با مشتری، در نظر گرفتن تخفیف برای خریدهای بعدی، پشتیبانی قوی و ضمانت مرجوعی باعث می‌شود تا مشتری مجدداً برای خرید کردن وبسایت شما را انتخاب کند.

6- وکیل مدافع (Advocacy)

اگر در قیف بازاریابی به مرحله وکیل مدافع برسید، یعنی شما تنها با یک خریدار روبرو نیستید. اینجا خریداری که همه جوره مدافع محصولات شما بوده و می‌تواند حتی در تبلیغات دهان به دهان موثر باشد را در اختیار دارید. اینگونه مشتری، برای هر خریدی به سراغ شما می‌آید و وب سایت و محصولات شما را به دیگران نیز معرفی می‌کند‌. همچنین با درج کامنت یا نظرات مثبت فروش شما را افزایش می‌دهد.

مثال برای قیف فروش

برای درک بهتر قیف فروش و بازاریابی (content marketing) به مثال‌های زیر توجه کنید:

مثال اول: برای سایت پوشاک

•تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی مختلف یا همکاری با اینفلونسرها به منظور ایجاد آگاهی در مشتری

•قرار دادن عکس‌های جذاب از محصولات و قیمت‌های منصفانه در مرحله ایجاد علاقه

•در نظر گرفتن کد تخفیف، ارسال رایگان و درج موجودی برای ایجاد احساس فوریت در مرحله تصمیم گیری
بعد از خرید نیز با اقداماتی مثل اطلاع رسانی جشنواره‌های تخفیفاتی در ایمیل مشتری، اس‌ام‌اس مارکتینگ و قرار دادن هدیه کوچک یا کارت تخفیف در بسته‌بندی ارسالی باعث ایجاد وفاداری و حمایت مشتری می‌شوید.

مثال دوم: سایت اجاره اقامتگاه و تفریحات سفر

•درج تبلیغات کلیکی، استفاده از مقالات با عنوان‌های جذاب و استفاده از شبکه‌های اجتماعی برای ایجاد آگاهی مشتری

•در نظر گرفتن خدماتی مثل مشاوره رایگان، درج جزئیات برای تفریحات و بلیط جاذبه‌های گردشگری مثل موزه برای ترغیب بیشتر

•در نظر گرفتن تخفیفات لحظه آخری و امکان دریافت خدمات رایگان با رزرو برخی از اقامتگاه‌ها در مرحله تصمیم گیری

ارائه اطلاعات کاربردی برای مشتریان، امکان دریافت پشتیبانی آسان برای مشتری در صورت بروز مشکل، در نظر گرفتن کد تخفیف برای سفرهای بعدی و همچنین درج عکس‌های مشتریان در شبکه‌های اجتماعی حس وفاداری را در مشتری ایجاد می‌کند.

چگونه یک قیف بازاریابی اصولی بسازیم؟

برای طراحی یک قیف بازاریابی مؤثر و نتیجه‌بخش، باید مراحل زیر را به‌دقت اجرا کنید:

چگونه یک قیف بازاریابی اصولی بسازیم؟

– شناخت دقیق مخاطب هدف (پرسونای مخاطب): در ابتدای مقاله اشاره شد که اگر شما تمامی روند و مراحل مربوط به تاسیس و توسعه کسب‌وکار خود، از جمله پرسونا را به درستی و با اصول پیش ببرید، می‌توانید شاهد نتایج درخشانی باشید. پرسونای مخاطب یعنی شما تمامی اطلاعات مربوط به مخاطبین خود اعم از: جنسیت، رده سنی، نیاز، دغدغه، علاقه و سلیقه و حتی رفتار خرید او را بدانید! بعد از رسیدن به این شناخت کامل، می‌توانید یک قیف موثر برای بازاریابی خود داشته باشید.

– تولید محتوای مفید: شما باید برای مراحل و بخش‌های مختلف، محتوای مناسب تعبیه کرده باشید. برای آگاه شدن و جذب مخاطبین بیشتر، باید محتوای تبلیغاتی داشته باشید. از طرفی باید محصولات خود را به‌طور تخصصی مورد بررسی قرار داده و تجربه کاربران سابق را نیز به نمایش بگذارید. سعی داشته باشید که در تمامی محتواها، اصول فراخوان به اقدام (CTA) را رعایت کرده و مخاطب را به درستی هدایت کنید.

– استفاده از ابزارها برای آنالیز: با کمک ابزارهایی مانند Mailchimp،Google Analytics،HubSpot   می‌توانید عملکرد هر مرحله از قیف را تحلیل کرده و آن را بهبود ببخشید.

HubSpot

Google Analytics

mailchimp

اهمیت قیف بازاریابی در افیلیت مارکتینگ

اهمیت قیف بازاریابی در افیلیت مارکتینگ

اگر دوست دارید در این بازار شلوغ و پرهیاهو به شانس خود اکتفا کرده و نتیجه تمامی فعالیت‌های افیلیت مارکتینگ خود را بسوزانید، پیشنهاد می‌شود به دنبال قیف بازاریابی نباشید؛ البته لازم است اشاره کنیم که اگر شما استراتژی داشته و قیف درستی را داشته باشید، نتایج زیر را به دست خواهید آورد.

1. افزایش مخاطبین هدفمند
2. افزایش نرخ تبدیل مخاطب به مشتری
3. تبدیل مشتریان بالفعل به مشتریان بالقوه
4. تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان وفادار
5. کاهش هزینه‌های مربوط به تبلیغات
6. داشتن محتوای هدفمند و ارزشمند و به دنبال آن، افزایش بازدیدکنندگان
7. ایجاد اعتماد سازی درست و رابطه طولانی مدت با مخاطبان
8. برندسازی اصولی

تفاوت قیف بازاریابی با قیف فروش

تفاوت قیف بازاریابی با قیف فروش

شاید شما هم تصور کنید که قیف بازاریابی (content marketing) همان قیف فروش است، اما باید بگوییم که این دو، تفاوت‌های حیاتی و مهمی دارند که برای موفقیت خود، باید به آن‌ها توجه داشته باشید. بنای قیف بازاریابی، ایجاد آگاهی و علاقه برای مخاطب است و پیاده‌سازی آن، توسط تیم بازاریابی انجام خواهد شد؛ این در حالیست که هدف از قیف فروش، نهایی کردن خرید و بستن فروش بوده و این کار باید توسط تیم فروش اجرا شود. در واقع می‌توان گفت که قیف بازاریابی گسترده‌تر از قیف فروش است و شما باید تعداد مراحل بیشتر و حساس‌تری را بگذرانید.

توصیه نهایی

اگر بخواهیم قیف بازاریابی را در به‌طور خلاصه برای شما تعریف کنیم، باید بگوییم که قیف بازاریابی همانند ستون فقرات یک بیزینس است! Marketing Funnel برای یک کسب‌وکار، ابزاری کلیدی برای هدایت مخاطب، افزایش نرخ تبدیل و در نهایت، ساخت یک بیزینس پایدار محسوب می‌شود. اگر به درک درستی از این قیف رسیده باشید، می‌توانید با تولید محتوای هدفمند و مستمر و بکارگیری ابزارهای مختلف تحلیل‌کننده یک بیزینس، عملکرد مناسبی در مارکتینگ از خود نشان دهید.

هرگز فراموش نکنید که: موفقیت در افیلیت مارکتینگ، نه در تبلیغ بیشتر، بلکه در هدایت هوشمندانه‌تر مخاطب نهفته است.