شاید با خود بگویید مگر می شود در خرید کردن هم احساسات نقش داشته باشد؟ بله، کافیست، نگاهی به دور و بر خود و وسایل اتاق و منزلتان بیندازید تا متوجه شوید که خیلی از وسایل را تنها از روی احساسات خریده‌اید. مثلاً چند بوت زمستانی دارید اما در یک حراج چشمتان به یک بوت زیبا با قیمت آف خورده می افتد و حتی لحظه ای در خرید آن درنگ نمی کنید. پس اگر می خواهید با استفاده از تکنیک های نقش احساسات در خرید مثل تاثیر گذاشتن روی حواس پنجگانه مشتری را به خرید ترغیب کنید مطالعه این مقاله از می مارکت را از دست ندهید.
چرا احساسات در خرید مهم است؟
انسان موجودی است که در کلیه مراحل زندگی خود احساس را در بسیاری از موارد عقلانی دخالت می دهد. در ازدواج کردن، در اقدام برای فرزند داشتن، در تحصیل در راه‌اندازی کسب و کار این احساسات هستند که شما را به آن سمتی که دلتان می خواهد سوق می دهند. اگر بخواهید این جمله معروف آنتونیو داماسیو عصب شناس زبده را همیشه گوشه ذهن خود داشته باشید، پس نقش احساسات در خرید را انکار نمی کنید. داماسیو می گوید: “ما ماشین های متفکر نیستیم که دارای احساس باشیم؛ بلکه ماشین های احساسی هستیم که تفکر هم می کنیم.”
به کارگیری حواس مختلف در نقش احساسات در خرید
شما وقتی می خواهید در بازاریابی از احساسات در خرید استفاده کنید، باید روی حواس پنجگانه مشتری متمرکز شوید. این حواس پنجگانه همان شنوایی، بویایی، بینایی، لامسه و چشایی است. شاید بیشترین احساسی که می توان در این روش بازاریابی از آن استفاده کرد احساس بینایی باشد اما اگر خلاقانه عمل کنید استفاده از سایر حواس هم می تواند در جلب مشتری موفق باشد.
مثلاً اگر به شهر رودبار در گیلان سفر کرده باشید قطعاً دیده‌اید که برای خرید انواع مختلف زیتون وقتی وارد فروشگاه می شوید فروشنده یک ظرف کوچک از مدل های مختلف زیتون ها را به شما می دهد تا تست کنید. این کار دقیقاً همان استفاده از احساسات چشایی در خرید است.
بنابراین نکات زیر به شما در بهره‌گیری و استفاده از احساسات مشتری کمک می کند:
- با ویژگی های بصری مثل ویدیو، اینفوگرافیک و عکس ذهن مخاطب را به خود جذب کنید.
- از رنگ ها و تاثیر و ماندگاری آنها در ذهن استفاده کنید.
- از موسیقی و صدایی که در ذهن حک می شود برای برند یا فروش خود کمک بگیرید. می توانید در کافه و رستوران خود همیشه یک موسیقی در یک سبک را پخش کنید.
- حس بویایی مشتری را تحریک نمایید. مثلاً در بسته‌بندی محصولات پستی خود برای مشتریان از یک عطر ملایم و ماندگار استفاده کنید.
- اجازه لمس کردن را به مشتری بدهید. قرار دادن محصولات در دسترس مشتری باعث می شود تا مشتری بتواند آن را لمس کرده و از این حس برای خرید استفاده کند. مثلاً اگر شما دارای فروشگاه مبلمان هستید و تمام محصولات خود را کاور شده قرار دهید، مشتری از حس لمس کردن نمی تواند استفاده کند و احساس خرید در او ایجاد نمی شود.
قدرتمندترین احساسات در استراتژی نقش احساسات در خرید
اگر می خواهید از استراتژی نقش احساسات در خرید استفاده کنید، باید بدانید که شیوه به کارگیری و مدیریت احساسات خریدار به چه صورت است تا بتوانید موفق عمل کنید. از مهمترین احساساتی که یک فرد را به خرید کردن ترغیب می کند و شما می توانید با جهت دادن صحیح به این احساسات محصول خود را بفروشید، شامل موارد زیر است:
قدرتمندترین احساسات در استراتژی نقش احساسات در خرید
- احساس ترس
یکی از مهمترین احساساتی که افراد را برای رسیدن به هدفشان ترغیب به خرید می کند احساس ترس است. مثلاً مشتری احساس می کند که اگر در ابتدای فصل پاییز نسبت به خرید لباس های گرم زمستانی از جمله کاپشن برای فرزند خود اقدام نکند، این احتمال وجود دارد که به صورت ناگهانی هوا سرد شود و فرزندش سرما بخورد. وقتی مشتری با این احساس از شما خرید کند شما باید این ترس را در نظر گرفته اما ترس بیش از اندازه و کاذب در او ایجاد نکنید؛ بلکه به فرد اطمینان دهید که خرید شما کاملاً منطقی است.
- احساس هیجان
خیلی وقت ها مشتریان از روی هیجان تصمیم به خرید می گیرند. مثلاً یک خانمی به فروشگاه لوازم آرایشی یا پیج عرضه و فروش انواع محصولات آرایشی مراجعه می کند. شاید این خانم تنها قصد خرید یک ضد آفتاب را داشته باشد اما از طریق صحبت کردن با مشتری او را نسبت به خرید ماسک صورت، آبرسان و چند محصول مراقبت پوستی دیگر ترغیب می کنید. این به شیوه بازاریابی شما بستگی دارد که بتوانید خیلی راحت و ساده در مورد محصولات جدیدی که خاصیت و کیفیت بالایی دارند به خوبی برای مخاطب توضیح دهید و از نقش احساسات هیجان در خرید برای فروش محصولات بهره بگیرید.
- احساس عصبانیت
عصبانیت هم می تواند در خرید کردن و هم عدم خرید دخیل باشد. گاه ممکن است شما به عنوان فروشنده متوجه عصبانیت خریدار شوید اما هرگز این حس را بازگو نکنید. مثلاً گاه مخاطب ممکن است آنقدر در سایت ها و پلتفرم های مختلف به دنبال محصول مورد نیاز خود بگردد و کاملا عصبانی و خسته به پیج شما مراجعه کند. پیشنهاد می شود در چنین مواقعی خیلی با آرامش و خونسردی با مشتری ارتباط گرفته و این عصبانیت را به سمت جذب شدن به شما و خرید از پیجتان بکشانید.
تصور کنید کودک دست مادرش را به سمت مغازه اسباب بازی فروشی می کشاند و یک ماشین کنترلی می خواهد. مادر هرگز ماشین کنترلی را برای فرزندش نمی خرد؛ چون گران است. مادر کاملا عصبانی بوده اما شما می توانید از این عصبانیت استفاده کنید و به او پیشنهاد دهید که ماشین هایی با قیمت ارزان تر هم دارید.
- احساس ترس از دست دادن
ترس از دست دادن یکی از قوی‌ترین احساسات بوده که منجر به خرید می شود. اگر می خواهید از نقش احساسات در خرید استفاده کنید پس به مشتری بفهمانید که اگر از شما خرید انجام نکند، فرصت عالی و غیرمنتظره‌ای را از دست داده است.
مثلاً شما در حراج فروشگاه یا حتی از طریق سیستم همکاری در فروش کفش شرایط آف ویژه‌ای در نظر گرفته‌اید. این شرایط تنها برای ۱۰ روز اجرا می شود و مخاطب احساس می کند که اگر این فرصت را از دست بدهد دیگر چنین فرصتی به این زودی ها نصیبش نمی شود.
- احساس برنده شدن
یکی دیگر از عواملی که می تواند در احساسات در خرید نقش داشته باشد، حس برنده شدن و اول بودن است. احساس برنده شدن به این صورت است که شما بعد از خرید حس می کنید علاوه بر کالایی که خریده‌اید مزایای دیگری نیز شامل حالتان شده است.
مثلاً شما در مدت محدودی می توانید از طریق فضای مجازی یا مغازه‌ای خرید انجام دهید و در قبال خرید خود یک محصول دیگر را به عنوان اشانتیون دریافت کنید. همچنین ممکن است شما قصد خرید ماشین ظرفشویی را داشته باشید و با خرید یک ماشین ظرفشویی که نسبت به مدل قبلی که داشتید مصرف انرژی کمتری دارد، در هزینه های برق خود ۲۰ درصد صرفه‌جویی ایجاد کنید. شما در این خرید احساس برنده شدن و اول بودن دارید.
مهمترین عوامل در استراتژی نقش احساسات در خرید
برای اینکه در استراتژی نقش احساسات در خرید بتوانید بیشترین تاثیر را روی مشتری داشته باشید، باید به عناصر کلیدی زیر توجه کنید:
- تعامل و ارتباط درست
مهمترین عاملی که در شکل‌گیری احساسات نقش موثری دارد، تعامل و ارتباط گیری درست است. اگر می خواهید در دیجیتال مارکتینگ از این ابزار استفاده کنید و از رقبای خود پیشی بگیرید، پس باید در قدم اول نسبت به شناخت احساساتی که می تواند منجر به خرید شود درک درستی داشته باشید. با استفاده از تکنیک های روانشناسی فروش از جمله زبان بدن مشتری را به سمت خرید هدایت کنید.
- تبلیغات
تبلیغات چه به صورت دیجیتال مارکتینگ یا تبلیغات دهان به دهان یکی از فاکتورهای موثر در نقش احساسات در خرید است. فکر کنید شما در مورد کسب و کار خود یک بیلبورد خیلی بزرگ در کنار یک چراغ قرمز نصب کرده‌اید. وقتی ماشین ها پشت چراغ توقف می کنند، ناخودآگاه از طریق حس بینایی با برند شما ارتباط می گیرند.
- تجربه مشتری
اگر به دنبال مشتریان وفادار هستید، پس کاری کنید که تجربه مشتری، حسی را در او تقویت کند که به مشتری وفادار شما تبدیل شود. مثلاً چندی پیش خودم از یک کانال در فضای مجازی پارچه‌ای خریدم. وقتی بسته‌بندی ارسال شده را باز کردم، درون آن یک برگه با پرینت رنگی که جملات زیبا و انگیزشی در مورد احساسات و ارزش مندی زنان نوشته شده بود برایم جلب توجه کرد. پس حتی یک اقدام کوچک می تواند در تجربه رضایت بخش مشتری در خرید از شما نقش داشته باشد.
- ظاهر و دکوراسیون فروشگاه و برند
یکی دیگر از عواملی که روی احساسات مشتری در هنگام خرید نقش موثری می گذارد، ظاهر و دکوراسیون فروشگاه و حتی برند است. مثلاً برند شرکت بنز را در نظر بگیرید؛ محال است که در ذهن کسی نباشد. همچنین نحوه چیدمان و ظاهر فروشگاه چه در دنیای حقیقی، چه در پیج و کانال ها می تواند در جذب مشتری و تاثیرگذاری روی احساسات نقش موثری داشته باشد.
چند نمونه موفق از نقش احساسات در خرید
قطعاً برای افرادی که از دوران مدرسه فاصله زیادی گرفته‌اند ماه مهر، لوازم تفریح و کتاب و دفتر عطر خوبی دارد. این دقیقاً همان احساسی است که باعث می شود شما با اشتیاق برای فرزندان خود خرید کنید. در اینجا چند نمونه از نقش احساسات در خرید را ذکر می کنیم.
- در فروشگاه اپل کلیه موبایل ها روی یک میز چیده شده‌اند تا مشتری بتواند آنها را لمس کند.
- مستر کارت با دو سال تلاش یک موسیقی آرام را طراحی کرده که برای تیزرهای تبلیغاتی و حتی در زمان استفاده از این کارت شنیده می شود.
- فروشگاه مبلمان برند ایلیکا در داخل فروشگاه یک رستوران طراحی کرده که مشتریان هم تجربه غذا خوردن و هم خرید و ساختن خاطره زیبا را داشته باشند.
همکاری در فروش با میمارکت
کلام آخر
نقش احساسات در خرید یعنی اینکه شما از حواس پنجگانه مشتری استفاده کرده و آن را در جهت فروش محصولات خود به کار ببرید. مثلاً احساساتی مثل برنده شدن، ترس، عصبانیت و هیجان می تواند منجر به خرید شود. چنانچه در بازاریابی سنتی و دیجیتال مارکتینگ از طریق همکاری در فروش، جذب مشتری برایتان اهمیت دارد کافیست تکنیک هایی که اینجا به شما آموزش داده‌ایم را تمرین کنید.
سیستم همکاری در فروش یا افیلیت مارکتینگ یعنی شما به عنوان یک فرد واسطه بین خریدار و صاحب برند و کسب و کار قرار می‌گیرید. در این روش کار در منزل می‌توانید از طریق پرداخت به ازای فروش محصولات پوریانت بگیرید و درآمد میلیونی داشته باشید. از مهمترین مزایای این روش این است که تخصصی نیاز ندارد و تنها کافیست در زمینه فعالیت در شبکه‌های اجتماعی و کسب درآمد آنلاین اینترنتی، علاقمندی و مهارت داشته باشید.
پس همین الان با ثبت نام رایگان در سایت می مارکت می توانید وارد دنیای کسب و کار شوید و به ازاء فروش هایی که انجام می دهید، کمیسیون دریافت کنید. برای تماس با شرکت کافی است با شماره 09010208742 در واتس آپ یا تلگرام می مارکت، با کارشناسان شرکت در ارتباط باشید.
ثبت نام و مشاهده محصولات :
ثبت ديدگاه